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小技巧大業績:不懂小技巧,做到死你都還在賠錢!(Getting Everything You Can Out of All You’ve Got)
     十美元換來千萬美元的收益

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發表者 討論內容
admin
發表時間: 2017-08-09 09:12
榮譽超人
註冊日: 2004-06-02
來自:
發表數: 3820
十美元換來千萬美元的收益
  你只要對自己、產品或服務有高人一等的自信,而一肩扛起所有風險,客戶對你的好感便會延續,甚至成為你的終生客戶。
一間相當具規模的營建公司,在承接新客戶的案子時有個慣例,就是只收取收支打平的工本費。他們會讓客戶得知這案子沒有任何賺頭,只是拿來證明他們的實力和表現。
  首購客戶中的八成後來成為他們的主顧,至於這家公司的年營業額能達到五千萬美元,大多是一開始收支打平手法奏效的緣故。
一位做冷暖空調設備維修的生意人,年營收約六百萬美元。他整個事業建立在非常簡單的前提上:每年向客戶和非客戶打兩次廣告,告知對方只需要支付特價十九.九五美元,他就上門維修清理你的空調系統。在冬季,他幫人維修暖氣,春夏季則維修冷氣,只收費十九.九五美元。老實說,每件工的成本大約是三十美元。
  為何他願意為每個回覆廣告的客戶損失將近十美元的工本費?這是因為,他在分析這項推銷活動的成果後發現,享用這份優惠服務的人當中,有一半會在維修時發現需要馬上解決的問題,而這帶來至少一百二十五美元的高利潤收費。因此,雖然他一開始損失了十美元,但在離開客戶家之前,通常又賺回了一筆豐厚的收入。他也發現,使用收支打平的價格爭取來的人,有五成會轉化成一般全額付維修費的客戶。他有一半的營業額──超過兩百五十萬美元,皆來自以十九.九五美元優惠策略得來的新客戶。
  我曾跟一間中西部的錢幣公司合作,這間公司以成本價的首購價格吸引人們蒐集第一套錢幣,並藉此建立價值年收入五億美元的錢幣收藏者事業。實際上,錢幣公司在每一筆首購交易都會損失十美元,因為他們會給出一套價值一百美元的書和報告,來教導買家收藏錢幣的相關知識。每一套書都讓我這位客戶花費十美元,但可以讓他的客戶評估自己是否適合蒐集錢幣。
  這位客戶實行收支打平優惠的第一年就吸引了五萬人來買,其中一萬人在六個月內回來以原價購買價值五千美元的硬幣。在這一萬人當中,又有兩千人左右以原價買了超過一萬美元的硬幣,然後這兩千人當中,有五百位再回來買了至少五萬美元的硬幣,以上都在一年之內發生,有兩千人後來還成了常客。結果就是,這間公司一開始以些許損失爭取到的五萬位新客戶,最後帶來了數以千萬美元計的收益。



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